中冶寶鋼作為最早國產化冶金大物流裝備制造的企業，在逆境中披荊斬棘，大力實施“大市場、大客戶、大項目”三大營銷戰略，推進“大項目團隊、大平臺、大品牌”三大建設，依托中冶集團的綜合實力，恪守“安全、環保、高效、節能、精密”的創造理念，深入布局國內外冶金市場方向。重點圍繞“高、大、難”項目和具有影響力、標志性的冶金市場，提升項目承接率和“中冶重機”品牌知名度，打造最具競爭力的冶金大物流裝備制造企業。

放眼大市場，市場布局管理創新

前瞻性考量，提升市場布局。中冶寶鋼旗下“中冶重機”品牌冶金大物流裝備國內冶煉市場的占有率逐年提升，伴隨著韓國大韓制鋼項目、歐洲紫金波爾項目的成功簽訂，標志著“中冶重機”品牌在全球化市場的進程邁進新征程。中冶寶鋼有針對性的綜合了鋼鐵、有色、非標設備等幾大行業的全球化市場模式，并著眼于自主產品結構和潛在的目標市場，逐步對全球的大市場進行前期走訪布局及拓展。并圍繞現有的項目進行重點的市場梳理和深度挖潛，為后續的大范圍市場推廣做鋪墊，為海外市場逐步提升打基礎。合理整合利用現有市場資源，不斷擴大推廣“中冶重機”品牌在新市場的知名度，由點到到面的進行縱向推廣和市場布局。

“中冶重機”品牌抱罐車銷往印度尼西亞交車儀式。

立足大客戶，細節執行管理創新

“大禮不辭小讓，細節決定成敗”。市場競爭最終都會演變到細節制勝時段，尤其是市場營銷工作，細節問題隨時都會影響營銷的預期效果。隨著“中冶重機”品牌的不斷做大做強，依據目前的整個冶金行業的市場環境和發展趨勢，在市場開拓過程中始終堅持以客戶需求為導向，以解決客戶關心以及待解決的問題為努力方向，以實現“中冶重機”品牌全球化戰略為目標。在“心系客戶、立足客戶、滿足客戶，致力打造一流冶金大物流裝備供應商”的愿景指導下，市場營銷細節管理創新與時俱進。不斷適應市場需求的變化，不斷的關注細節管理，努力為大客戶提供一流的服務和產品。嚴格按照團隊格式化的執行模式，確保每一位營銷人員在實際工作中都能達到細節管理的標準要求。養成習慣細節處理和細節執行的潛意識，提升細節工作的執行能力。在整個市場營銷過程中，重點關注團隊配合的細節執行。在客戶考察過程中營銷團隊的協同工作，指定專人負責過程中的細節維護，專人配合負責客戶有關現場疑問點的解答等，讓客戶徹底感受到人性化服務。

緊抓大項目，項目跟蹤管理創新

營銷團隊采用區域—產品組合的結構形式，在按照國內冶金市場以及海外市場結構劃分的基礎上，根據自主冶金設備和高端鋼結構等產品的不同業務范圍，指定專人負責不同的產品類型。復合式的團隊結構確保各個營銷人員的責任明確，對特定的產品結構和業務能力比較熟悉，進而促使營銷人員與客戶代表加強聯系，增加了客戶代表對產品和品牌的認可度，提高了營銷的整體效果和對大項目的把控力度。在大項目的跟蹤管理方面，加強營銷人員團隊化管理創新，充分發揚團隊攻堅能力。通過把營銷人員的工作任務、內容、工作計劃和工作效果表格化，按期進行系統匯總，除了使管理人員充分了解整個營銷團隊工作現狀外，也能針對當前的銷售情況和營銷人員的工作狀態進行日常例行分析和判斷，真實了解現行的營銷政策、策略的落實情況。以大項目信息為依托，不斷的發掘客戶的現場需求，時刻關注大項目的時間節點和執行情況，有針對性的與各個項目操作層級建立關系，吸取以往的一些經驗教訓，時刻把困難和問題考慮在第一位，讓整個大項目過程受控，提升大項目承接的成功率。

在市場的開拓實踐過程中，中冶寶鋼將堅持緊抓大市場、大客戶、大項目、大資源，配套以“緊抓技術研發，技術促進溝通”的創新轉型和發展理念，采取重點市場重點開發，兼顧輻射一般市場，立足“中冶重機”品牌及口碑建設，以此帶動“中冶重機”品牌在海內外業務的全面突破。

（注：圖片由中冶寶鋼授權使用）

來源：中國日報網